收到詢盤后，回復(fù)前要先做調(diào)查

1. 看國家
每個(gè)公司有市場定位，產(chǎn)品定位及品牌定位，針對(duì)不同國家會(huì)有不同的營銷策略和報(bào)價(jià)等級(jí)。比如：歐美市場，其質(zhì)量，價(jià)格，條款中高檔策略；南北美市場，中低檔策略；印度、孟加拉等國則采取低檔策略。（注意：沒有絕對(duì)，此處舉例只是建議，僅供參考。）

2. 看規(guī)格
報(bào)價(jià)前，最基礎(chǔ)的信息要得到：克重，寬度，顏色，數(shù)量，用途。對(duì)于統(tǒng)一模板詢盤，先詢問或拋出優(yōu)勢產(chǎn)品吸引客戶回復(fù)；在客戶愿意回復(fù)的情況下，多問，反問，切記一直發(fā)問；客人給出答案的同時(shí)，在專業(yè)的情況下，可以對(duì)客戶的市場需求，政策，質(zhì)量價(jià)格情況等提供參考意見。

3. 分析客戶類型
通過用途，基本可以判斷客戶類型：
a. 制造商 特點(diǎn)：采購量大，穩(wěn)定，重視價(jià)格、質(zhì)量，用來做購物袋，醫(yī)療用品，沙發(fā)家具內(nèi)襯，包裝材料，廣告印刷……注意：質(zhì)量，價(jià)格折扣，流程簡單化，專業(yè)化，即時(shí)的生產(chǎn)反饋。
b. 中間商 特點(diǎn)：采購量大，重視價(jià)格注意：傭金問題、保密協(xié)議、價(jià)格折扣、專業(yè)建議及服務(wù)，即時(shí)的生產(chǎn)反饋。
c. 批發(fā)、零售商 特點(diǎn)：采購量少，品類雜，重視起訂量和款式注意：庫存產(chǎn)品整理，新款式或多顏色的吸引。
了解客戶類型，有助于制定價(jià)格策略及服務(wù)建議，請(qǐng)重視這一點(diǎn)。

4. 平臺(tái)活躍度
看客戶在阿里最近瀏覽的產(chǎn)品、瀏覽量、瀏覽地域、停留時(shí)長、搜索關(guān)鍵詞、常用詞、90天數(shù)據(jù)、發(fā)出的詢盤數(shù)、RFQ數(shù)、收到的回復(fù)數(shù)、被拉黑數(shù)等。

5. 客戶背景調(diào)查
調(diào)查客戶背景，最好的方式，在線聊天工具一問一答。不回復(fù)的情況下，詢盤跟進(jìn)詢問再不回復(fù)，通過強(qiáng)大的Google搜索引擎搜索客戶的資料，比如公司名稱，地址，郵箱，人名等。
借助whois.net ，檢測客戶真實(shí)性；借助alexa，對(duì)客戶網(wǎng)站進(jìn)行數(shù)據(jù)分析；借助海關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)客戶進(jìn)出口數(shù)據(jù)分析：采購數(shù)量，金額，產(chǎn)品，時(shí)間，供應(yīng)商等；借助谷歌地圖，精確判斷客戶公司規(guī)模，類型；
或者通過Google+、Facebook 、Linkedin、Youtube、Instagram等社交媒體平臺(tái)了解客戶的興趣愛好、性格、宗教信仰等個(gè)人信息或公司信息。

6. 反問式
“第一次購買嗎？”“打算換供應(yīng)商嗎？” “之前供應(yīng)商出了什么問題？是質(zhì)量還是價(jià)格方面？”“之前采購的地區(qū)，質(zhì)量配比？”“年采購量多少？”“最低預(yù)算多少？”“打算什么時(shí)間下單？”.....

7. 判斷真實(shí)性
在做完所有上訴調(diào)查及進(jìn)一步地跟進(jìn)后，判斷客戶真實(shí)性，并對(duì)客戶進(jìn)行分類，反問自己，“值得跟嗎？” 有些客戶質(zhì)量一般，可以選擇性的放棄。

回復(fù)詢盤時(shí)，這幾點(diǎn)至關(guān)重要

2. 查找客戶的網(wǎng)站
客戶的詢盤大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，了解客戶的各種信息。 
主要以下這幾個(gè)關(guān)鍵信息：a.客戶的發(fā)展歷程、經(jīng)營模式、主要產(chǎn)品、主要市場等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。b.客戶的規(guī)模，看其描述可以對(duì)其規(guī)模有一定的了解，看其聯(lián)系方式也能窺探一二。
如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤留的聯(lián)系方式，或者郵箱后綴是大眾郵箱，可能就是一個(gè)小公司，老板兼任著銷售，采購等等。如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來詢盤人是采購，因?yàn)榇笠?guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然，不能一概而論，但是準(zhǔn)確率可以達(dá)到90%以上。
跟不同的人溝通，要有不同的重點(diǎn)。 
如果是跟采購員溝通，我們可以著重放在情感交流上，通過交情，進(jìn)一步明確客戶的需求，甚至拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式等。
如果是跟采購經(jīng)理溝通，那一方面要讓他信任我們，一方面還要讓他知道，跟我們合作，無論是對(duì)他還是對(duì)公司，都是不錯(cuò)的選擇。
如果是跟老板溝通，我們就可以把話題放到一個(gè)行業(yè)里來談，例如行業(yè)狀況，競爭對(duì)手分析，然后進(jìn)一步告訴他，我們的產(chǎn)品就是能幫他降低運(yùn)營成本，帶來更多交易或便利等。
公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶，這個(gè)從公司的簡介也完全可以看得出來。
終端客戶是生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過類似的客戶，對(duì)方有沒有對(duì)我們的產(chǎn)品做出過反饋？終端客戶還會(huì)比較在意供貨的穩(wěn)定性，強(qiáng)調(diào)包裝。
中間商就簡單了，第一：讓我賺多少；第二：別給我惹麻煩；第三：別搶我客戶。我的出發(fā)點(diǎn)是，跟他站在一起，經(jīng)常說我們一起做市場，我們一起賺錢，遇到麻煩就問，你指點(diǎn)一下吧，我來做工作，我們一定拿下……

3. 搜索客戶SNS
SNS是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開始就要去尋找客戶的SNS。搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱，姓名加國家，公司名稱，電話號(hào)碼等等，反正有的信息都拿來搜一遍。
尤其是Linkedin，稍微大點(diǎn)的公司可能都有注冊，公司有多少員工，員工的職位都會(huì)清清楚楚。如果真的能夠找到給你發(fā)郵件的那個(gè)人，他的所有信息就可以一覽無余了。
Facebook可以看到個(gè)人的各種信息、動(dòng)態(tài)、愛好、習(xí)慣；Linkedin，可以看到他的教育經(jīng)歷、職場經(jīng)歷、甚至志愿者活動(dòng)之類，然后怎么做就比較清楚了吧，肯定是加他，F(xiàn)acebook的 Messenger是我們跟他取得及時(shí)聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)渠道。
SNS分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時(shí)候覺得客戶難以把握就是因?yàn)榭蛻魧?duì)于我們只是一個(gè)概念，不立體，解決這個(gè)問題的重要手段就是SNS。
4. 努力挖掘存在感
如果客戶的郵件中有Skype或者手機(jī)號(hào)，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過你對(duì)他的了解給他留下良好的第一印象。私人手機(jī)號(hào)碼，獲取到了Whatsapp，也要馬上打招呼，當(dāng)然要問一句，是否可以以后在這里跟他聯(lián)系，獲取到許可后，可以多聊一些。
別忘記把你們聊的內(nèi)容做備忘給客戶發(fā)郵件，聊天都不是白聊的。即時(shí)聊天可以讓我們更貼近客戶，了解到更多的信息。實(shí)踐證明，很多客戶不愿意回郵件，但是會(huì)在即時(shí)溝通里回答很多問題。
利用手機(jī)端工具談客戶要注意以下細(xì)節(jié)：
a. 注意商務(wù)禮儀：最基本的禮節(jié)問候，告訴客戶你是誰，你能提供什么價(jià)值。b. 不熟悉的時(shí)候盡量不要發(fā)語音：一條40秒的語音需要用40秒去聽，但是如果換成文字，只需要10秒就能get。c. 把你要表達(dá)的內(nèi)容在三條消息之內(nèi)全部表達(dá)清楚。d. 表達(dá)要條理系統(tǒng)，有層次。e. 每一次會(huì)話要表達(dá)完整。f. 代表性圖片要發(fā)，視頻要有。

5. Google客戶的信息
搜一下，你會(huì)獲得很多意想不到的信息。這些信息，很可能成為我們后期談判的重要話術(shù)之一。
這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里備用，而且如果要談這種話，要在即時(shí)溝通工具里談，不要在郵件里談。
報(bào)價(jià)的模式應(yīng)該是7P+1A，這1A就是我們的優(yōu)勢或者特點(diǎn)，除了傳遞我們提煉出的價(jià)值之外，還可以有其他的選擇： 背景調(diào)查+款式推薦+推薦理由（賣點(diǎn)，根據(jù)背景調(diào)查匹配）+精確信息獲取。
通過背景調(diào)查看到對(duì)方是做為主營產(chǎn)品，分析，會(huì)有兩種情況：第一，替代原有供應(yīng)商，做原有款式；第二，增加新的供應(yīng)商。
這個(gè)時(shí)候客戶往往需要的是新款，因?yàn)槔峡?，客戶很少?huì)冒風(fēng)險(xiǎn)更換供應(yīng)商。
盡量去獲取答案，如果獲取不到，肯定是推新款，順便提及老款，當(dāng)然還是要把背景調(diào)查的資料用起來，例如，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅牧私?，?duì)客戶競爭對(duì)手的了解，對(duì)新產(chǎn)品未來的一些預(yù)期，我們的營銷能力等等。 

外貿(mào)業(yè)務(wù)，想要拿到訂單需要我們提前做好功課，愿外貿(mào)路上我們能幫你少走彎路。