一筆外貿(mào)訂單要經(jīng)過八道環(huán)節(jié)：詢盤談判、簽定合同、收款、備貨生產(chǎn)、報(bào)關(guān)報(bào)檢、訂船訂艙、出口退稅、銀行收匯。其中有三大關(guān)鍵內(nèi)容必須引起注意。

三大關(guān)鍵

關(guān)鍵一：單證交易

    單證交易指的是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動(dòng)，單證則任意買賣轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時(shí)以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個(gè)核心文件：
1、提單（即提貨單Billofloading，縮寫為B/L）
2、發(fā)票（Invoice）與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格的一份署名文件。

3、裝箱單（PackingList）

4、其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。從某種意義上來說，外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點(diǎn)也不奇怪，他只需謹(jǐn)慎處理好那疊紙片即可。

     當(dāng)然，這帶來了一些風(fēng)險(xiǎn)，比如偽造單證進(jìn)行欺詐，不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應(yīng)的追究措施。市場競爭激烈，很多時(shí)候，價(jià)格成了是否成交的惟一因素。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價(jià)格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)位“賤賣”，外貿(mào)仍有利潤。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。

關(guān)鍵二：退稅制度

    出口退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤的主要來源。正規(guī)情況下，國內(nèi)采購或出口前的價(jià)格均為含稅價(jià)，即已經(jīng)繳納了增值稅的價(jià)格。而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應(yīng)征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀。當(dāng)然，國家對退稅管理也很嚴(yán)格的，與外匯管理緊密結(jié)合。

    因此，外貿(mào)利潤的來源，相當(dāng)程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。

關(guān)鍵三：信用證交易

    國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠(yuǎn)，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業(yè)信用就成了一個(gè)很大的難題。

   于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎(chǔ)的。

   所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、交貨時(shí)間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔(dān)保）作為“中間人”，有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進(jìn)行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。

   賣家不及時(shí)、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。

信用證最基本的一般有四個(gè)關(guān)系方：

1、進(jìn)口商：負(fù)責(zé)向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人

2、進(jìn)口商的銀行負(fù)責(zé)開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項(xiàng)，叫做信用證開證行

3、出口商負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人

4、出口商的銀行負(fù)責(zé)替出口商領(lǐng)取信用證、轉(zhuǎn)交單證并與開證行接洽，叫做通知行

    此外，最終負(fù)責(zé)撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費(fèi)用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。

   信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具。國際商會(huì)為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《UCP600》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。

三大“陷阱”

對于很多中小企業(yè)來說，既想在國際貿(mào)易中分到“一杯羹”，又往往害怕上當(dāng)受騙。在外貿(mào)過程中，有哪些可能踩中的陷阱，企業(yè)又如何去識(shí)破并避開這些陷阱呢？

陷阱一：國外買家要求佘貨

    很多企業(yè)一見到外商要貨便頭腦發(fā)熱，沒有留意到付款方式隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。例如，有些買家讓企業(yè)賒貨品，貨品賣得出再給錢，賣不出就積壓著，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上。

    建議：付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽(yù)的銀行開出的信用證，因?yàn)樵谀厦?、中美洲等國家，甚?元、10元就可以到銀行開信用證。更次之的付款方式為D/P（付款交單）、D/A（承兌交單），即使是關(guān)系比較密切的客戶，也盡量不要采用賒貨的方式。

陷阱二：買家隱瞞申請破產(chǎn)保護(hù)的事實(shí)

   有些買家已經(jīng)申請破產(chǎn)保護(hù)，但企業(yè)已經(jīng)把貨物運(yùn)出，追討不到貨款，經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)買家根本無還款能力。但由于買家已經(jīng)申請破產(chǎn)保護(hù)，企業(yè)根本無法控告這樣的買家。 

   建議：調(diào)查買家的信用狀況，可以通過律師或信用評級機(jī)構(gòu)調(diào)查、評估買家評級。

陷阱三：買家簽合同后改信用證條款

   有部分買家可能會(huì)在合同簽訂后修改信用證條款，例如修改貨物數(shù)量、差額、質(zhì)量等，或者把產(chǎn)品質(zhì)量要求改變。企業(yè)在發(fā)貨后，可能沒法符合信用證條款，因而無法收回款項(xiàng)。

   建議：企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，可尋求專業(yè)的律師意見。

如何識(shí)別這些陷阱？

在進(jìn)出口業(yè)務(wù)的經(jīng)營中出現(xiàn)的這些陷阱都有一個(gè)共同目的，那就是詐騙錢財(cái)！提醒大家，這些詐騙手段盡管高明，但總會(huì)露出一些破綻，能做到天衣無縫的可能性不大。只要外貿(mào)公司和企業(yè)提高警惕，掌握識(shí)別陷阱的方法，完全可以避免誤入陷阱。

一：合同識(shí)別

   在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，如在真實(shí)性的識(shí)別中難以如愿，對方幾方面串通一氣，互相配合，并多次反復(fù)強(qiáng)調(diào)真實(shí)性，而外貿(mào)公司又想嘗試的情況下，可采取簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑏碜R(shí)別對方。
   如在合同里面訂立品質(zhì)條款、認(rèn)證條款、價(jià)格條款、檢驗(yàn)條款、索賠條款、支付條款、運(yùn)輸條款，定出詳盡的規(guī)格、要求等，并要求對方具有法人代表或委托書簽字的文書。特別要強(qiáng)調(diào)簽約地在本地區(qū)。

    在進(jìn)口合同中，強(qiáng)調(diào)證明進(jìn)口商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、評估條款、保護(hù)性條款、檢驗(yàn)條款、運(yùn)輸要求等。
    在出口合同中，要訂有嚴(yán)格的仲裁條款，規(guī)定出口國為解決爭議、糾紛的仲裁地點(diǎn)。
注意！在進(jìn)出口中一定要簽訂書面合同，因?yàn)闀婧贤哂写_定性、告誡性和公開性，并具有證據(jù)的作用。有一些欺詐在書面合同中肯定會(huì)露出破綻，外貿(mào)公司在簽訂合同時(shí)可及時(shí)識(shí)別。

二：資信調(diào)查識(shí)別

   在進(jìn)出口貿(mào)易時(shí)，選擇交易對象非常重要，一定要慎重考察對方身份的真實(shí)性，查清對方的資信情況。  

   如看營業(yè)執(zhí)照的正本和副本，同時(shí)對正本、副本的真實(shí)性進(jìn)行驗(yàn)證，并通過合法途徑到其所在地的工商行政機(jī)關(guān)和稅務(wù)機(jī)關(guān)進(jìn)行了解、核實(shí)其經(jīng)營活動(dòng)情況和現(xiàn)在是否仍在合法地進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)。

   還有貨物情況/注冊資本/法定地址等。還要考察對方資產(chǎn)信用的真實(shí)性和履約能力，了解其開設(shè)的基本帳戶和經(jīng)營活動(dòng)情況。如生產(chǎn)加工能力、出口許可、原材料供應(yīng)、貨源等。

    當(dāng)事人的資信情況關(guān)系到其有無承擔(dān)債務(wù)責(zé)任的能力和有無履約誠意。在資信調(diào)查識(shí)別時(shí)，要對主體資格識(shí)別清楚。如對方以自然人身份出現(xiàn)，或者是以法人或非法人經(jīng)濟(jì)組織身份出現(xiàn)、或者是法定代表人的身份，或者是委托代理人的身份出現(xiàn)。

識(shí)別方法還可采取：

① 銀行查詢

② 海外機(jī)構(gòu)查詢

③ 行業(yè)查詢

④ 進(jìn)出口商會(huì)查詢

⑤ 有關(guān)機(jī)構(gòu)查詢等

三：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

    運(yùn)用規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)手段在進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)踐中非常重要，如在金額巨大的成套設(shè)備買賣中、在分批交貨的貿(mào)易中，進(jìn)口商應(yīng)力爭使用循環(huán)信用證，用此方法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

   一般情況，欺詐者當(dāng)然會(huì)反對使用循環(huán)信用證，因?yàn)檫@種方式可使最終的付款發(fā)生在設(shè)備妥善安裝或各批貨物交完之后，因而可保證出口商提供貨物的質(zhì)量達(dá)到信用證的要求。

   在信用證開立上，不開可轉(zhuǎn)讓信用證，避免使用自由議付信用證。要明確訂立信用證條款的內(nèi)容。

   出口商可考慮盡量使用保兌信用證，正確選擇國際貿(mào)易術(shù)語。為防止信用證欺詐，作為出口商應(yīng)盡量使用C組貿(mào)易術(shù)語（如：CFR、CIF、CPT、CIP等），作為進(jìn)口商應(yīng)盡量使用F組貿(mào)易術(shù)語（如：FCA、FAS、F0B等）。

   在交易租船訂艙中，避免與“皮包公司”性質(zhì)的方便旗船船東打交道，同時(shí)要注意不租訂老船、舊船，選用適宜于貨物特性的船型，以便確保貨物在運(yùn)輸途中的安全。

   另外，要嚴(yán)格審核單證，加強(qiáng)對假冒信用證、“軟條款”信用證的識(shí)別，一旦發(fā)現(xiàn)，應(yīng)提出修改信用證。

四：法律識(shí)別

   為了整頓和規(guī)范市場經(jīng)濟(jì)秩序，國家制定了一系列進(jìn)出口法律法規(guī)。因此，正確掌握和運(yùn)用這些法律法規(guī)對進(jìn)出口業(yè)務(wù)的運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范和鑒別，能起到積極有效的防范作用。

   在出口業(yè)務(wù)中，運(yùn)用《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《對外貿(mào)易法》、《海關(guān)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《出口收匯核銷管理辦法》、《出口貨物退（免）稅若干問題的規(guī)定》、《商品檢驗(yàn)法》等法律法規(guī)的有關(guān)條款進(jìn)行比照識(shí)別，分析本筆出口業(yè)務(wù)的不規(guī)范之處和風(fēng)險(xiǎn)大小，最后決策運(yùn)作與否。