與Facebook、Twitter或Instagram一樣，LinkedIn也是一個(gè)社交媒體平臺，同時(shí)也是開發(fā)客戶特有效的工具之一。
今天我們就來聊一聊：外貿(mào)大佬是如何充分借助領(lǐng)英來達(dá)到開發(fā)國外客戶，營銷推廣產(chǎn)品的終極目標(biāo)的。

領(lǐng)英的定位是職業(yè)社交網(wǎng)站，用戶群體更職業(yè)化。那么我們就要去契合領(lǐng)英的定位來展現(xiàn)自己，要懂得怎么在上面塑造呈現(xiàn)自己的職業(yè)屬性、工作屬性和商務(wù)屬性，之后在進(jìn)行主動(dòng)開發(fā)客戶和客戶營銷跟進(jìn)，這需要分為幾個(gè)步驟。

01

領(lǐng)英賬號的頭像設(shè)計(jì)

頭像是展示給客戶看到的第一網(wǎng)絡(luò)形象，一個(gè)好的頭像能有效提高你的添加好友通過率和客戶成交轉(zhuǎn)化率。

最常見的負(fù)分頭像有：以風(fēng)景、動(dòng)物、汽車、孩子、搞笑、卡通人物、性感身材或者產(chǎn)品作為頭像的，還有諸如戴墨鏡、剪刀手、藝術(shù)照、結(jié)婚照、美顏特效......或者干脆沒有頭像的。
正確的領(lǐng)英頭像應(yīng)該是這樣的：不用任何產(chǎn)品圖片或者logo圖片不用任何虛擬圖片或者他人圖片最好是本人出鏡，正臉示人面帶燦爛得體和親切友好的笑容照片背景簡單，不讓背景“喧賓奪主”......

02

領(lǐng)英賬號的個(gè)人資料設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)打造一份完美的領(lǐng)英個(gè)人資料同樣是至關(guān)重要的一步，它主要包含了：姓名、職位頭銜、國家地區(qū)、行業(yè)、自我簡介、工作經(jīng)歷、技能專長、聯(lián)系方式、個(gè)人成就以及作品文件等等。
設(shè)計(jì)完善領(lǐng)英個(gè)人資料的技巧重點(diǎn)：

1. 姓名：英文名+核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞簡稱/公司名稱簡稱，這會幫助你很清晰的告訴客戶你叫什么名字，做什么產(chǎn)品/來自哪家公司。
注意：如果你是新注冊領(lǐng)英帳號，那么在領(lǐng)英帳號注冊步驟中一定要填寫真實(shí)的中文姓名，注冊登錄成功之后，再進(jìn)行針對性的優(yōu)化。
新注冊的領(lǐng)英賬號一定不要急于去搜索添加好友，前一星期只做好幾件事：
A. 完善自己的個(gè)人檔案資料；B. 發(fā)幾條專業(yè)性(非廣告)的圖文動(dòng)態(tài)(文筆好的可以發(fā)文章)；C. 少量的在領(lǐng)英所推薦的人脈里選擇有價(jià)值的添加；D. 手里有客戶郵箱的，可以通過導(dǎo)入客戶郵箱的方式去邀請客戶在領(lǐng)英上成為好友關(guān)系。
一星期之后再開始根據(jù)關(guān)鍵詞搜索目標(biāo)客戶添加，并建議前一個(gè)月每天加人的數(shù)量控制在50個(gè)以內(nèi)，基本第一個(gè)月你可以將它看成是一個(gè)“養(yǎng)號期”，之后再根據(jù)自己邀請?zhí)砑雍糜训耐ㄟ^率等實(shí)際情況去逐步增加數(shù)量。

2. 職位頭銜：先思考你的客戶需要的是什么？然后描述的組成部分可以是核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞+核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞+XX產(chǎn)品或服務(wù)的制造商/服務(wù)商/供應(yīng)商/產(chǎn)品經(jīng)理/專家。
盡量不要描述自己是銷售，可以用其它的詞匯去替代，因?yàn)橹苯诱f自己是銷售會讓客戶第一感官上認(rèn)為你就是來推銷的，絕大多數(shù)客戶都不會喜歡。
注意：姓名和職位頭銜這兩個(gè)地方是最需要打磨的，一定要讓你的介紹描述契合你的客戶需求，至少也是和客戶利益需求相關(guān)的，因?yàn)槟惆l(fā)送好友添加申請，客戶收到的申請列表上直接展示的是這兩項(xiàng)內(nèi)容，所以這直接決定了客戶會不會添加你為好友以及能不能讓客戶更容易搜索到你。

3. 自我簡介：你是誰+你能提供什么產(chǎn)品服務(wù)+你的優(yōu)勢是什么+你能給客戶帶來什么好處+權(quán)威認(rèn)證+網(wǎng)站聯(lián)系方式，并且搭配著作品文件去順勢完成這項(xiàng)內(nèi)容。
比如你可以在作品文件里上傳體現(xiàn)你公司文化/實(shí)力的照片/展現(xiàn)你個(gè)人魅力的照片/參展照片/生產(chǎn)照片/客戶合影等等，這樣會讓整體看起來更有說服力，同時(shí)也不會那么枯燥。

4. 工作經(jīng)歷/教育經(jīng)歷：盡可能的去完善優(yōu)化，你的信息完善的越詳細(xì)，你在客戶心里的可信度也就越高，并且同樣配置照片和鏈接去完成。
注意：每項(xiàng)內(nèi)容的填充除了要保證內(nèi)容質(zhì)量，還需要注重整體的排版優(yōu)化，你的資料做的越“漂亮”，客戶也就越愿意接觸你，也有利于加速客戶對你的信任度，這樣你才能給自己帶來銷售機(jī)會。

5. 技能專長：這個(gè)很多人都會忽略，建議使用系統(tǒng)推薦的+核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞。

6. 個(gè)人成就：可以去發(fā)現(xiàn)素材填充內(nèi)容，比如你和客戶一起完成的一次項(xiàng)目/你參加的一次展會/你的一次成長經(jīng)歷/你參加的公司活動(dòng)等等。

7. 聯(lián)系方式：主要提一下Profile URL，建議用核心產(chǎn)品行業(yè)關(guān)鍵詞自定義一個(gè)Profile URL 。

03

領(lǐng)英賬號的自我保護(hù)設(shè)置

大部分中國的領(lǐng)英用戶群體都是做外貿(mào)的，那么就難免會擔(dān)心自己的同行競爭對手會盯著自己的領(lǐng)英帳號做文章，挖墻腳。
首先我們就要學(xué)會進(jìn)行自我保護(hù)設(shè)置，分別在Settings&Privacy和Edit public profile&URL里進(jìn)行自定義的隱私設(shè)置。
其次還需要在源頭上去規(guī)避，注重領(lǐng)英好友質(zhì)量，當(dāng)然最主要的還是我們要努力去提升自己，讓自己比同行更專業(yè)，讓自己比同行更優(yōu)秀才是根本；你也可以很邪惡的反方向去操作，試試挖挖你同行競爭對手領(lǐng)英帳號里的線索客戶。
另外如果你是登錄使用的領(lǐng)英職場版本，則必須記得在設(shè)置和隱私內(nèi)，開啟你的檔案顯示功能。因?yàn)槿绻悴婚_啟，你的檔案在領(lǐng)英將會無法被搜索和查看。

04

正確使用領(lǐng)英開發(fā)客戶

前面所有的設(shè)計(jì)完善都是基建工作，都是為了服務(wù)于我們開發(fā)客戶和產(chǎn)品營銷的目的，你只有把基建做好了，下面的工作執(zhí)行起來才會有效果轉(zhuǎn)化。
那么，如何利用領(lǐng)英開發(fā)潛在客戶呢？

1、前期添加好友
首先需要繼續(xù)借助針對領(lǐng)英的輔助性工具：領(lǐng)英助理，它可以幫助我們充分發(fā)揮領(lǐng)英的價(jià)值和力量，同時(shí)也能夠避免觸碰領(lǐng)英的規(guī)則紅線，而導(dǎo)致賬號被限制等風(fēng)險(xiǎn)。
領(lǐng)英助理的網(wǎng)站是：www.lingyingzhuli.com，不需要下載安裝，注冊賬號登錄后，在操作后臺首頁界面我們可以看到領(lǐng)英助理的功能簡介。然后綁定下，就可以正式操作使用了。
注意：如果你是新注冊的領(lǐng)英帳號，一定要先完善好你的領(lǐng)英帳號個(gè)人信息資料。同時(shí)因?yàn)轭I(lǐng)英人脈規(guī)則原因，新注冊的領(lǐng)英賬號基本上搜索出來的人你都是無法添加的。
所以，可以讓自己的同事或者朋友加自己的領(lǐng)英賬號為好友，并尋找自己行業(yè)內(nèi)可以添加的人，以及系統(tǒng)推薦的人添加，去逐步建立和擴(kuò)大自己的人脈圈。
以下幾種方法能幫助你找到潛在客戶：

A. 搜索行業(yè)名、公司名或產(chǎn)品名找客戶添加B. 通過“可認(rèn)識的人”找客戶C. 通過“已建立聯(lián)系的好友”找客戶D. 在領(lǐng)英“建立公司主頁和產(chǎn)品專區(qū)”找客戶E. 添加“領(lǐng)英群組”找客戶F. 點(diǎn)擊領(lǐng)英助理左側(cè)功能導(dǎo)航欄里的“人脈”，將領(lǐng)英里的目標(biāo)客戶都搜索出來，然后批量發(fā)送消息添加好友
當(dāng)然，領(lǐng)英賬號不要亂加人，至少保證以下幾個(gè)原則：

⑴ 只加國外潛在客戶
領(lǐng)英上的人脈關(guān)系主要分為：一度人脈（對方和你已經(jīng)成為領(lǐng)英上的好友），二度人脈（和你有共同一度人脈的領(lǐng)英用戶），三度人脈（你有共同二度人脈的領(lǐng)英用戶）以及三度人脈以外。一般我們最多可以跟二度人脈建立聯(lián)系。
系統(tǒng)是會根據(jù)你加的人來判斷你的興趣點(diǎn)的，你加的行業(yè)潛在客戶越多, 你的二度人脈就打開得越多，詢盤來源才會越優(yōu)質(zhì)。
所以，要嚴(yán)格把控自己領(lǐng)英好友的質(zhì)量，不要隨便去添加一些亂起八糟的領(lǐng)英好友，也不要隨便接受別人添加你的邀請。
⑵ 控制加人數(shù)量

每天不要過量的去加太多人，發(fā)太多邀請，基本控制在100左右即可?？梢岳妙I(lǐng)英助理，可以批發(fā)添加好友，通過率還不錯(cuò)，還會提醒和保護(hù)我做的所有操作是否有風(fēng)險(xiǎn)。一天100個(gè)，一天通過30個(gè)，差不多一個(gè)月就有900個(gè)了。
如果想要提高添加好友的通過率和回復(fù)率，你的消息話術(shù)就一定要有吸引力和價(jià)值，這里分享一個(gè)很成功的案例過程。
首先是發(fā)送的添加好友消息：
“

Hi Stephen,

Good afternoon.

This is Mike from China. I am also in led lighting industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

Mike

Best regards

客戶通過添加好友的申請，并回復(fù)到：
“

Hi Mike,

Sorry for late reply, what is on your mind

Regards

Stephen

緊接著回復(fù)客戶：
“

Hi Stephen,

Happy new year.

Thanks for your kind acception.

I noticed you are very professional on led lighting, and led downlight is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in led lighting with 14 experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

之后客戶再次回復(fù)：
“

Hi Mike,

Happy New Year to you also, yes I do buy from China, but I. Only buy quality and unique products, Australia is oversupplied with down lights and similar products, so like to be a little different.

Kind regards

Stephen

總結(jié)添加好友的消息話術(shù)參考模版：
“

Hi **,

Good afternoon/morning/day.

This is ** from China. I am also in ** industry, and i have some questions need your help. Could you pls kindly accept my invitation? Thanks in advance.

**

Best regards

“

Hi Jeff,

Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect.

I am a Bluetooth headset product expert, and l've spent 5 years in this field.

Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.

Thanks in advance.

Charles

客戶回復(fù)后跟進(jìn)站內(nèi)信的話術(shù)參考模板：

“

Hi **,

Good day/afternoon/How are you?

Thanks for your kind acception. I noticed you are very professional on **, and ** is also one of your main products. Then may i ask do you import goods from China? If yes, then would you mind i sharing some of our popular products with you? Actually, we are a professional manufacturer specialized in ** with years(5/8/10) experience, maybe we could so sth for you. Do you have any interests?

If i brought you some unconvenience, hope your understanding.

Have a nice day!

**

注意：在消息內(nèi)容里，可以設(shè)置插入“姓名變量”，插入姓名變量后，你的消息發(fā)送給任何一個(gè)客戶，變量都會自動(dòng)替代為對方的名字。
比如領(lǐng)英上一個(gè)人叫“Cathy”，我的消息設(shè)置的是：Hi，(后面我插入了姓名變量)......，那Cathy在她的領(lǐng)英上收到我的添加好友邀請的時(shí)候，消息里就是：Hi，Cathy......。這種帶了她自己名字的添加好友邀請，她肯定會更愿意認(rèn)真看一看，也會更愿意通過。
一定要確保精準(zhǔn)度和優(yōu)化設(shè)計(jì)好自己的消息內(nèi)容。有了質(zhì)量和通過率后，在逐步提高數(shù)量，這樣才能達(dá)到我們與目標(biāo)客戶建立人脈關(guān)系，獲得溝通機(jī)會的目的。
 

2、設(shè)置消息模板發(fā)送
提前設(shè)置添加一些不同風(fēng)格內(nèi)容的消息，之后無論是批量添加好友還是針對領(lǐng)英好友批量發(fā)消息，直接勾選多個(gè)自己提前設(shè)置添加好的不同風(fēng)格內(nèi)容的消息。
這樣在實(shí)際發(fā)送的時(shí)候，就會在你所選擇的消息里隨機(jī)切換發(fā)送，從而避免長時(shí)間發(fā)送單一內(nèi)容的消息而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

3、好友歸類分組管理
很多人之前可能領(lǐng)英上已經(jīng)積累了不少好友，但由于領(lǐng)英本身是沒有分組管理功能的，就會導(dǎo)致雖然好友很多，卻無法真正有效開發(fā)，這是一件非?？上У氖虑椤?/span>你對領(lǐng)英好友的分類分組管理做的好與壞，直接決定了你以后進(jìn)行營銷跟進(jìn)的效果和進(jìn)度。

4、內(nèi)容營銷
一定不能忽略領(lǐng)英內(nèi)容上的營銷，因?yàn)橹挥邪褍?nèi)容完善好了，你才能最大化的提高領(lǐng)英客戶開發(fā)的成功率，以及吸引更多的客戶來找你。
內(nèi)容營銷主要在于兩點(diǎn)：1. 更新動(dòng)態(tài)2. 發(fā)布文章
更新動(dòng)態(tài)不難理解，也是很多人一直都有在做的，但是我建議動(dòng)態(tài)里不要全部是關(guān)于你公司、產(chǎn)品的營銷引流，還需要有一些比如自己旅游或者學(xué)習(xí)的照片配感悟/自己參加某項(xiàng)運(yùn)動(dòng)或者活動(dòng)的照片配感悟/一些展現(xiàn)自己積極向上的照片配感悟......
要知道，“美好”和“正能量”是全世界人民都喜歡的，你要讓自己立體起來，讓客戶能感知到你是一個(gè)不僅產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，職業(yè)素養(yǎng)高，還是一個(gè)有血有肉有感情的人。
對于發(fā)布文章，很多人就會比較犯難，因?yàn)椴恢涝趺磳?，也不知道寫什么。我們可以圍繞三個(gè)角度來展開：
⑴ 產(chǎn)品&行業(yè)角度：產(chǎn)品從0到1的生產(chǎn)流程和工藝、公司各類產(chǎn)品細(xì)節(jié)和優(yōu)勢、產(chǎn)品的購買指南和如何選品、與其他競品的優(yōu)劣勢對比、行業(yè)趨勢現(xiàn)狀或者新聞等。
⑵ 從市場&客戶角度：目標(biāo)市場熱銷產(chǎn)品、權(quán)威網(wǎng)站/網(wǎng)紅對產(chǎn)品的評價(jià)、消費(fèi)者的終端評級以及客戶案例研究等。
⑶ 從其他角度：個(gè)人行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及建議、如何找到更好的供應(yīng)商、采購過程中需要注意的事項(xiàng)、產(chǎn)品原材料市場行情等。

5、動(dòng)態(tài)互動(dòng)
此外，可以針對自己的領(lǐng)英好友進(jìn)行批量發(fā)消息以及動(dòng)態(tài)互動(dòng)點(diǎn)贊，這能幫助我們周期有序地進(jìn)行營銷推廣和互動(dòng)溝通。
一定不要忽視動(dòng)態(tài)互動(dòng)點(diǎn)贊的功能，它可以幫助你增加營銷深度和與客戶的社交互動(dòng)性，同時(shí)也是自我反復(fù)營銷和曝光的一種手段，以創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會。

6、領(lǐng)英群組營銷
后期如果在進(jìn)行領(lǐng)英群組營銷時(shí)，不要直接post廣告推銷，一定要是專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品技術(shù)文章，或是行業(yè)信息等能給用戶帶來價(jià)值的內(nèi)容。
如果實(shí)在不知道自己能寫些什么post，記住幾個(gè)基礎(chǔ)的，可以寫寫相同產(chǎn)品不同價(jià)格的因素，談?wù)勑袠I(yè)市場如何，說說自己公司整個(gè)生產(chǎn)流程如何把控品質(zhì)等等，這些都是可以很好的引流客戶來關(guān)注了解你的話題。

7、注意事項(xiàng)
需要注意的是：免費(fèi)的領(lǐng)英帳號會有商業(yè)搜索瀏覽次數(shù)的限制，它的計(jì)算規(guī)則是以每個(gè)月為區(qū)間。你的領(lǐng)英賬號被限制后，在領(lǐng)英無法正常搜索人脈，搜索結(jié)果會被屏蔽。
借助領(lǐng)英助理可以在一定程度上幫助我們解決這個(gè)搜索限制，但是也需要我們自己學(xué)會盡量減少過多的無效搜索和瀏覽，確定有效的關(guān)鍵詞組和國家區(qū)域后，進(jìn)行有效的搜索瀏覽。

如果你有多個(gè)領(lǐng)英帳號需要運(yùn)營打造，尤其是做跨境電商或者貨代的會有多個(gè)領(lǐng)英帳號，記住一個(gè)領(lǐng)英助理對應(yīng)綁定操作一個(gè)領(lǐng)英帳號，不要在一個(gè)領(lǐng)英助理上綁定多個(gè)領(lǐng)英帳號。
現(xiàn)階段依然還處于領(lǐng)英的紅利期，應(yīng)盡早規(guī)劃利用，但羅馬也絕非一天建成的，凡事都需要持之以恒才會有收獲。
而我們要做的就是不斷積累發(fā)展自己手里的客戶資源，持續(xù)的營銷曝光自己，傳遞個(gè)人/公司/產(chǎn)品的價(jià)值，并及時(shí)跟進(jìn)客戶/維護(hù)客戶，最后你才會得到源源不斷的訂單量。